En un mundo donde la competencia es feroz, tu organización necesita una estrategia sólida para contratar personal de ventas eficaz. La rotación anual de empleados en los equipos de ventas es de aproximadamente el 25%, lo que significa que perderás a dos de cada diez representantes en un año. Aquí te presentamos una guía detallada para seleccionar y contratar a los mejores talentos en ventas.
Los 5 Pasos para la Selección de Personal de Ventas
- Crear un Perfil de Contratación del Vendedor
◆ Identifica las características, habilidades y experiencias que definen a tus representantes de ventas más exitosos.
◆ Prioriza atributos como la predisposición al entrenamiento, curiosidad, inteligencia, trabajo arduo y éxito previo.
◆ Define el salario basado en el mercado y las expectativas de desempeño. - Desarrollar Preguntas y Técnicas de Entrevista
◆ Implementa estrategias para evaluar las características deseadas en los candidatos, como simulacros y preguntas de entrevista específicas.
◆ Utiliza referencias y el currículum para buscar ejemplos de éxito y habilidades relevantes. - Escribir una Descripción de Trabajo Atractiva
◆ Diseña una descripción que venda el rol y tu empresa, destacando la cultura, beneficios y oportunidades.
◆ Evita copiar fragmentos de otras descripciones y usa términos específicos que resalten lo que buscas en un candidato. - Crear tu Pipeline de Contratación
◆ Publica en bolsas de trabajo tradicionales y especializadas, utiliza LinkedIn y redes sociales, y aprovecha recomendaciones y agentes de recursos humanos.
◆ Diversifica los canales de reclutamiento para obtener candidatos de alta calidad. - Evaluar y Perfeccionar el Proceso de Contratación
◆ Realiza un seguimiento constante del proceso de contratación, ajustando estrategias basadas en los resultados obtenidos.
◆ Estandariza las entrevistas y utiliza tarjetas de puntuación para minimizar la subjetividad.
4 Pasos en el Proceso de Contratación
El proceso de contratación de personal de ventas es una de las tareas más críticas y estratégicas que enfrenta cualquier organización. Una selección cuidadosa y meticulosa no solo garantiza que los candidatos tengan las habilidades necesarias, sino que también asegura que se alineen con la cultura y objetivos de la empresa. Desde la selección inicial hasta la oferta final, cada paso del proceso debe ser diseñado para identificar y atraer a los mejores talentos, evaluar sus competencias en profundidad y asegurar que estén motivados y preparados para contribuir al éxito de tu equipo de ventas. En esta sección, desglosamos cada etapa del proceso de contratación para ayudarte a construir un equipo de ventas sólido y efectivo.
- Selección
• Selección previa a la entrevista: Realiza una selección telefónica o virtual para evaluar rápidamente las habilidades esenciales del candidato.
• Pruebas escritas: Evalúa habilidades de comunicación escrita y el compromiso del candidato con preguntas abiertas. - Presentación o Demostración de Prueba
• Programa una presentación: Pide al candidato que realice una demostración de ventas, evaluando su preparación, habilidades de presentación y manejo de objeciones.
• Evaluación detallada: Observa cómo envía invitaciones, confirma detalles, aborda objeciones y cierra la venta. - Entrevista Laboral
• Estandarización: Utiliza una tarjeta de puntuación con una escala uniforme para evaluar características específicas como el deseo de aprender.
• Preguntas hipotéticas y reales: Haz preguntas que evalúen tanto la experiencia previa como las capacidades innatas del candidato. - Oferta Laboral
• Oferta inicial por teléfono: Realiza la oferta primero por teléfono para confirmar el interés del candidato antes de formalizarla por escrito.
• Negociación: Esté preparado para negociar términos y condiciones. La capacidad del candidato para negociar puede ser un buen indicador de su potencial en ventas.
• Mantén el contacto: Si tienes más candidatos calificados que puestos disponibles, mantén el contacto con ellos para futuras oportunidades.
Dominar el proceso de contratación de personal de ventas no solo te da una ventaja competitiva, sino que también asegura que tu equipo esté compuesto por los mejores talentos disponibles. Sigue estos consejos y estarás en camino de construir un equipo de ventas altamente eficaz y motivado.